A. 안녕하세요. 저는 AB180에서 마케팅과 그로스 팀의 문제를 가장 앞단에서 듣고, 해결 방향을 제안하는 Business Development Representative(BDR) 최현종입니다.

이전에 창업 경험을 통해 직접 제품을 만들고 팔아본 경험이 있어서, 고객의 문제를 주체적으로 파악하고 빠르게 실행하며 답을 찾아가는 일을 가장 즐깁니다. 현재는 에어브릿지(Airbridge), Amplitude, Braze, Airflux 등 데이터 기반 솔루션을 활용해 고객이 서비스를 알게 되는 시점부터 실제 사용(전환)하기까지의 모든 과정(퍼널)을 함께 설계하고 있습니다. '문제를 내가 해결한다'는 믿음을 중심으로 두고, 더 나은 선택을 돕는 파트너가 되기 위해 계속 노력하고 있습니다.

A. AB180의 BDR은 세일즈 활동의 가장 첫 단계에서 잠재 고객을 발굴하고 검증하는 핵심 역할을 담당합니다.  구체적으로는 다음과 같은 업무를 수행합니다

1. 잠재 고객(Lead)발굴 및 아웃바운드 활동 : 타겟 기업과 의사결정권자를 식별하고, 이메일, 전화, LinkedIn 등 다양한 채널을 통해 첫 접점을 만듭니다.

2. 리드 검증 및 육성 : 인바운드로 들어온 리드나 직접 발굴한 잠재 고객과의 커뮤니케이션을 통해 그들의 니즈와 구매 준비도를 파악하고, 적합한 고객인지 검증합니다.

3. 세일즈 기회 창출 : 검증된 리드를 세일즈 담당자인 AE(Account Executive)에게 전달하여 본격적인 세일즈 프로세스로 연결합니다. BDR의 핵심 성과지표는 양질의 미팅 기회를 만들어내는 것입니다.

4. 시장 인사이트 수집 : 고객과의 대화를 통해 시장의 트렌드, 고객의 Pain Point, 경쟁사 동향 등을 파악하고 이를 마케팅 및 제품 팀과 공유합니다.

AB180의 BDR은 단순히 리드를 넘기는 역할을 넘어, 마케팅과 세일즈를 연결하는 '가교(Bridge)' 역할을 하며, 고객 중심의 접근으로 비즈니스 성장에 기여하고 있습니다.

A. 세 가지 이유가 있었습니다.

첫 번째는 세일즈 조직의 성숙도였어요. 제가 B2B 영업 커뮤니티를 운영하면서 느낀 건, 국내에서 세일즈포스의 'The Model'과 같이 세일즈 프로세스를 체계적으로 갖춘 회사가 많지 않다는 거였어요. BDR-AE-CSM으로 이어지는 분업화된 세일즈 조직을 제대로 갖춘 곳을 찾기가 어려웠습니다. 면접 과정을 통해 AB180은 이 모델을 국내에서 가장 잘 운영하고 있는 회사 중 하나라는 확신이 들었고, 체계가 잡혀있다는 건 제가 더 빠르게 성장할 수 있는 환경이 갖춰져 있다는 의미라고 생각했습니다.

두 번째는 도전적인 타이밍이었습니다. 제가 합류할 시점에 AB180은 올해 BEP(손익분기점) 달성이라는 중요한 목표를 앞두고 있었어요. 스타트업에게 이 시기는 정말 결정적인 순간입니다. 저는 오히려 그 점이 매력적으로 다가와 '함께 이 산을 넘고 싶다'는 생각이 들었습니다. 안정적인 곳 보다는, 중요한 목표를 함께 달성하고 그 과정에서 더 큰 임팩트를 만들 수 있는 환경이 더 끌렸습니다. 

세 번째는 제품 포트폴리오의 확장성입니다. 에어브릿지만 해도 충분히 매력적인 제품이지만, Amplitude, Braze 같은 글로벌 선도 솔루션들까지 함께 다룰 수 있다는 점이 큰 장점이었습니다. 이 제품들을 통해 더 다양한 산업과 다양한 고객들이 가진 문제를 해결할 수 있겠다는 생각이 들었어요. 그리고 솔직히 말해 ‘공부할 게 많다’는 사실이 좋았습니다. 계속 성장할 수 있는 환경이라는 확신이 들었거든요.

결국 체계적인 조직, 도전적인 목표, 그리고 무한한 성장 가능성. 이 세 가지가 완벽하게 맞아떨어진 곳이 AB180이었습니다.

A. 영업 노하우라 다 알려드릴 순 없지만 일부만 공유드리자면, 일단 내부적으로 "좋은 잠재고객에 대한 기대 기준"이 명확하게 정의되어 있습니다. 특히 저희는 앱 비즈니스를 운영하는 기업을 타겟으로 하기 때문에, 사실 고객이 어디에 있는지 찾는 건 비교적으로 명확한 편입니다. 앱스토어와 플레이스토어에 등재된 앱들을 살펴보면 되니까요. 오히려 핵심 의사결정권자나 실무 담당자를 찾아내는 과정이 더 중요하고 어려운 부분이라고 볼 수 있습니다.

제 전략은 크게 두 가지로 나눌 수 있는데, 하나는 'Lookalike' 전략이고, 다른 하나는 'Intent-based Outbound'입니다.

첫 번째, Lookalike 전략은 이렇습니다. 한 고객사가 특정 니즈로 인바운드되면, 그 고객사와 매우 유사한 동종 업계 여러 곳에 "혹시 비슷한 문제를 겪고 계신가요?"라고 아웃바운드를 하는 방식입니다. 예를 들어, 배달 플랫폼 대신 자사 앱을 통해 직접 주문받고 배달하려는 한 외식 브랜드가 있었는데요. 그 소식을 듣고 바로 유사한 업종 6곳에 메일과 전화를 돌렸어요. 결과적으로 그 중 3곳과 미팅이 성사되었습니다. 한 곳의 니즈는 곧 동종 업계 전체의 공통 과제일 가능성이 높기 때문이죠.

두 번째, Intent-based Outbound는 고객의 구매 신호를 포착하는 전략입니다. 특정 행동을 하는 잠재고객은 필연적으로 저희 서비스가 필요한 시점이라고 판단하는 거죠. 요즘 제가 집중하고 있는 게임 업계를 예로 들면, 대부분의 게임사는 신작이 출시될 때 사용자 확보(User Acquisition) 예산을 대규모로 집행하는데, 바로 이 시점에 저희 모바일 측정 파트너 솔루션(MMP)인 에어브릿지가 필요합니다.

그래서 저는 신작 게임 소식을 최대한 빠르게 캐치하려고 노력합니다. 플레이스토어에서 사전예약을 올린 게임을 살펴보기도 하지만, 가장 효과적인 방법은 게임물관리위원회에 올라오는 게임 작품들을 실시간으로 파악하는 것입니다. 게임을 플랫폼에 출시하려면 필수적으로 등급 판정을 받아야 하기 때문에, 자동 크롤링 시스템을 통해 신규 게임 소식을 접하는 즉시 연락을 드려서 빠르게 논의할 수 있도록 하고 있습니다.

이때 제가 좋은 제안을 드릴 수 있는 이유는, AB180이 보유한 다양한 성공 레퍼런스 덕분입니다. 실제 게임사들이 어떻게 성과를 냈는지 구체적으로 보여드릴 수 있고, 고객사가 어떤 광고 매체를 활용할지 고민할 때 저희 파트너사들의 장점과 각 담당자를 빠르게 연결해드릴 수도 있습니다. 단순히 제품을 파는 게 아니라 실질적인 비즈니스 문제 해결을 돕는 파트너 역할을 하려고 노력하기 때문에, 좋은 영업 기회와 성과를 만들어낼 수 있는 것 같습니다.

A. 일단 사내 자료를 최대한 활용하고 있습니다. AB180은 고객 대상으로 가이드북, 웨비나 자료, 블로그 포스팅 등 콘텐츠를 매우 많이 제작합니다. 저는 이런 자료들을 그냥 읽지 않고, NotebookLM 같은 AI 도구에 넣어 요약하고 질문을 던져보면서 제 방식대로 소화하려고 노력하는데, 이게 생각보다 효과적입니다. 그리고 무엇보다 파트너사 전용 교육 자료가 큰 도움이 됩니다. Amplitude, Braze 같은 글로벌 솔루션들은 파트너를 위한 체계적인 교육 프로그램과 자료를 제공합니다. 이게 진짜 교과서 수준이예요. 제품 이해도를 높이는 데 이보다 좋은 교재가 없습니다. 덕분에 단순히 '파는 사람'이 아니라 제품을 제대로 이해하고 컨설팅할 수 있는 수준까지 올라가려고 노력하고 있습니다.

그 외에는 링크드인을 많이 활용하는 편입니다. 국내외 가릴 것 없이 B2B 세일즈, 마케팅, SaaS 분야에서 좋은 인사이트를 공유하는 분들을 팔로우해서 꾸준히 읽어요. 트렌드를 파악하고, 다른 사람들은 어떤 방식으로 접근하는지 벤치마킹합니다. 블로그 글도 자주 찾아 읽고요. 결국 회사 자료 + AI 활용 + 파트너 교육 + 업계 인사이트를 조합해서 지속적으로 학습하는 루틴을 만들어가고 있습니다.

A. 가장 중요한 역할은 당연히 잠재 고객 흐름(Lead Pipeline)이 마르지 않도록 관리하는 것이라고 생각합니다. 영업팀이 지속적으로 좋은 기회를 가지고 일할 수 있도록 안정적인 파이프라인을 만들어주는 게 BDR의 첫 번째 책임이죠.

두 번째는 정확한 자격 검증(Qualifying)입니다. 영업팀이 시간을 낭비하지 않도록 하는 게 정말 중요합니다. 단순히 리드 숫자만 채우는 게 아니라, 실제로 구매 가능성이 있고 우리 제품이 필요한 고객인지를 제대로 검증해서 넘겨야 합니다. "이 리드는 왜 지금 필요로 하는지, 예산은 어느 정도인지, 의사결정 구조는 어떤지" 같은 기본적인 정보를 명확하게 파악해서 전달하는 거죠.

세 번째는 기대치를 적절하게 조율하는 것입니다. 너무 기대치를 높이면 오히려 고객과 영업팀 모두에게 독이 될 수 있습니다. "이 고객은 당장 계약할 준비가 됐다"고 과장해서 넘기면, 영업팀은 시간을 쏟았는데 결국 성사되지 않아 서로 신뢰가 깨질 수 있습니다. 반대로 너무 낮게 평가하면 좋은 기회를 놓칠 수도 있고요. 그래서 고객의 상황을 있는 그대로 정확하게 전달하고, 현실적인 기대치를 설정하는 게 중요합니다.

그리고 먼저 좋은 인사이트를 공유하는 것도 제 역할이라고 생각해요. BDR은 가장 많은 잠재 고객과 대화를 나누는 포지션입니다. 그 과정에서 "요즘 게임 업계에서 이런 고민이 많더라", "경쟁사가 이런 식으로 접근하고 있더라", "이 업종은 이런 Pain Point가 공통적이더라" 같은 시장 인사이트를 빠르게 파악할 수 있습니다. 이런 정보를 영업팀과 적극적으로 공유하면, 그들이 더 효과적으로 세일즈 전략을 짤 수 있고, 결과적으로 팀 전체의 성과로 이어진다고 믿습니다.

A. AB180에서 BDR로 일하며 가장 크게 얻는 점은 ‘시장 전체를 입체적으로 바라보는 감각’과 ‘제품을 비즈니스 언어로 설명하는 힘’입니다. 

에어브릿지, Amplitude, Braze, 그리고 새로 런칭한 Airflux까지 포함한 제품군은 빠르게 성장하는 글로벌 모바일 생태계의 중심에서 움직이기 때문에, BDR은 자연스럽게 전 세계 퍼포먼스 마케터와 Growth 팀이 겪는 문제를 가장 먼저 접하게 됩니다. 그 덕분에 어떤 팀이 왜 실제 구매나 사용(전환)으로 이어지는 지, 어떤 메시지가 어떤 타이밍에서 효과적인지 같은 실전 데이터를 매일 쌓을 수 있습니다.

또 하나는 경험의 폭입니다. 여기서는 단순히 연락하고 미팅을 잡는 수준을 넘어, 이상적인 고객(ICP, Ideal Customer Profile) 정의부터 고객 분류(Segmentation), 메시지 실험, 퍼널 전환율 분석까지 전 과정을 직접 설계하고 검증해볼 수 있습니다. 제품이 여러 개이다 보니 같은 고객에게도 다른 주제를 반복적으로 설명해야 하는데, 이 과정에서 메시지가 노이즈가 되지 않도록 새로운 인사이트와 제안을 만들기 위해 더 깊이 공부하게 되고, 이를 실험으로 다시 검증하면서 학습 속도도 빠르게 늘어납니다.

결국 AB180의 BDR은 속도와 전략을 동시에 성장시키는 드문 환경에서 일하게 되며, 이 경험은 앞으로 어떤 세일즈 커리어를 선택하더라도 흔들리지 않는 자산이 되리라 생각합니다.