MMP, Mobile Measurement Partner. 처음 듣는 사람에게 이 단어는 벽처럼 느껴지는데요. SDK 연동, 어트리뷰션, 딥링크 등등 설명을 들을수록 머리가 무거워지는 기분이죠. AB180 세일즈 포지션을 고민하는 분들이 가장 자주 묻는 질문 중 하나는 다음과 같아요.
"제품이 너무 어렵지 않나요?"
그래서 불과 몇 달 전 같은 질문을 하셨던 두 사람을 만났습니다. 10년 가까이 MMP를 '쓰는 쪽'에 있었던 마케터를 하셨던 상재님 그리고 MMP라는 단어를 인터뷰를 준비하며 처음 알게 된 광고 세일즈를 하셨던 동영님과 대화를 나누었습니다. 출발선이 전혀 달랐던 두 사람이 지금은 같은 팀에서 Airbridge를 세일즈 하고 있습니다.두 분의 입사 적응기를 여쭤 보았습니다.
Q. 안녕하세요! 간단히 소개 부탁드릴게요 🙂
A.
상재) 안녕하세요, KR 세일즈팀에서 Airbridge를 담당하고 있는 방상재입니다. 게임사와 비게임 고객사를 함께 맡고 있어요. 합류 전에는 10년 가까이 마케터로 일했고, 올해 8월에 AB180에 합류했어요.
동영) 안녕하세요, KR 세일즈팀에서 Airbridge를 담당하고 있는 김동영입니다. 게임사를 제외한 비게임 고객사 전체를 맡고 있어요. 올해 6월 말에 AB180에 합류했고, 그전에는 광고 세일즈를 했어요.
Q. 합류하신 지 3개월이면 아직 한창이실 텐데, 오시기 전엔 어떤 일을 하셨어요?
상재) 커리어 내내 마케터였어요. 금융권 광고주의 광고 운영으로 시작해 , 게임 업계에서 4년 정도 글로벌 *UA(User Acquisition)를 맡았어요. 엔씨소프트에서는 짧게나마 신작 런칭을 담당했고, 바로 직전에는 스타트업에서 그로스 마케팅 리드로 신작 런칭 마케팅을 했고요. MMP를 파는 쪽이 아니라, 매일 들여다보며 쓰는 쪽에 쭉 있었던 거죠.
동영) 저는 화장품 플랫폼에서 5년간 광고 세일즈를 했어요. 앱 안에서 진행되는 광고 상품을 화장품 브랜드에 소개하는 일이었죠. 그 과정에서 BDR(Business Development Representative), SDR(Sales Development Representative), AE(Account Executive), AM(Account Management), 파트 리드까지 세일즈 풀퍼널을 모두 경험했어요.
* UA(User Acquisition) : 앱, 웹사이트, 플랫폼 등의 서비스에 신규 사용자(유저)를 유입시키고 가입이나 앱 설치를 유도하는 마케팅 활동을 뜻합니다.
Q. 지원 전에 Airbridge나 MMP(Mobile Measurement Partner)를 어느 정도 알고 계셨나요?
A.
상재) MMP 자체는 익숙했어요. UA 업무를 하면서 매일 열어보던 툴이었으니까요. 다만 Airbridge는 당시 주로 쓰던 MMP가 따로 있어서 깊게 써보진 못했고, 업무 자료를 만들 때 블로그 글을 참고하는 정도였어요. 이름은 잘 알지만, 제품을 속속들이 알지는 못했죠.
동영) 저는 Airbridge도, MMP도 전혀 모르는 상태로 입사했어요. 광고 상품을 영업할 때는 시장의 경쟁 상품과 경쟁사 정보가 가장 중요했고, 그 뒷단에 있는 광고 성과 분석이나 최적화까지 고려해 영업할 기회는 없었거든요. 돌이켜보면 MMP를 조금 더 빨리 알았다면 광고 상품을 판매할 때도 큰 도움이 됐을 것 같아 아쉬워요. MMP를 알게 되면서 앱 시장을 넘어, 마케팅 담당자들이 어떤 방법으로 성과를 분석해 인사이트를 얻고 다음 스텝을 준비하는지 직접 볼 수 있게 됐으니까요!
Q. 그 걱정이 있었는데도, AB180에 합류하게 된 이유는 무엇인가요?
A.
동영) 걱정을 너무 크게 말씀드린 것 같은데, 사실 걱정보다 기대가 더 컸어요. 무엇보다 모든 산업군의 고객을 만나 세일즈해 볼 수 있다는 점이 가장 큰 이유였어요. 기술 영업을 해보고 싶은 마음도 컸는데, 완전한 기술 영업은 아니더라도 SaaS라는 기술을 이해하며 영업할 수 있다는 게 저에게는 큰 메리트였고요. 인터뷰 경험도 결정에 중요했어요. 팀 리드분들, 그리고 헌재님과의 인터뷰가 단순히 사람을 뽑기 위한 자리로 느껴지지 않았거든요. 제가 어떤 사람인지 명확히 알고 싶어 하고, 제 경력과 역량을 진심으로 궁금해한다는 게 전해졌어요.
상재) AB180에 재직 중인 지인이 먼저 제안해 줬어요. 이야기를 듣다 보니, 제가 고객으로 쓰던 종류의 제품을 제가 있던 자리의 분들께 소개하는 일이더라고요. 게임사 마케터가 어떤 지표 때문에 야근하는지, MMP를 쓰면서 뭐가 답답한지는 직접 겪어봐서 알잖아요. 제품 지식은 채우면 되는 거고, 이 경험은 오히려 무기가 되겠다 싶었어요. 지금도 미팅에 가면 제품 설명보다 예전 실무 이야기로 먼저 말문이 트일 때가 많아요.
Q. 입사 첫 주에 실제로 무엇을 하셨나요? 일정, 교육, 읽은 자료 등이 궁금해요.
A.
상재) 첫 주는 거의 읽고 보는 데 썼어요. 헬프센터 가이드와 Academy 영상으로 제품을 처음부터 다시 훑었고, 노션에 정리된 세일즈 가이드를 읽었어요. 그리고 선배들의 고객 미팅 녹화본을 계속 돌려봤죠. 마케터 시절에 알던 기능인데도, 고객에게 설명하는 언어는 또 다르다는 걸 그 주에 알았어요.
동영) 저는 맥북을 처음 써봐서, 첫 주의 상당 시간을 맥북과 친해지는 데 썼는데요. (웃음) 여기에 앞으로 판매할 솔루션 교육과 온보딩 일정이 이어지면서, 정말 눈 깜짝할 사이에 한 주가 지나갔어요.
Q. 온보딩 과정에서 가장 도움이 된 자료 또는 방식은 무엇이었나요?
A.
상재) 기존 팀원들이 실제로 고객에게 보낸 메일과 미팅 녹화본이요. 잘 만든 교육 자료보다 실전 기록이 훨씬 빨리 들어오더라고요. 팀원들 메일을 쭉 읽으면서 첫 컨택 메일은 왜 짧아야 하는지, 팔로업에는 뭘 담는지, 견적은 어떤 논리로 설명하는지를 익혔어요. 신기했던 건 다들 자기 노하우를 숨기지 않는다는 거예요. 세일즈에서 노하우는 각자의 밑천인데, 물어보면 그냥 통째로 줘요. 팀 리드님께서 제 첫 해외 출장 때 어떤 회사를 먼저 봐야 하는지, 현장에서 누구부터 만나야 하는지까지 하나하나 짚어주셨고요.
동영) 저도 먼저 입사한 팀원들의 미팅 녹화본이 가장 직접적인 도움이 됐어요. 팀 리드인 상빈님이 기초를 다지기 좋은 책으로 『비전공자를 위한 이해할 수 있는 IT 지식』을 추천해 주셨는데, 용어를 이해하는 데 큰 도움이 됐고요. 그 밖에 대시보드 교육 영상과 MMP 기능을 정리한 핸드북도 공부하는 데 많이 참고했어요.
Q. 첫 고객 미팅이나 데모는 입사 몇 주 차였나요? 어떻게 준비하셨나요?
A.
상재) 저는 2~3주 차쯤이었는데, 언제까지 미팅에 나가야 한다고 정해진 건 없어요. 처음엔 미팅에 같이 들어가서 듣기만 했고, 어느 정도 그림이 그려졌을 때 제가 해보겠다고 해서 시작했어요. 첫 미팅도 혼자 간 게 아니라 팀 동료가 옆에 있었어요. 제품 질문에서 막히면 동료가 자연스럽게 받아줘서, 저는 제가 아는 이야기에 집중할 수 있었고요. 준비는 마케터 때 하던 대로 했어요. 고객사 앱을 직접 깔아서 써보고, 스토어 페이지와 집행 중인 광고를 찾아보고, 비슷한 업종 사례를 두세 개 골라 갔죠. 제품 설명은 서툴렀지만 "이 단계에서 이런 고민 있으시죠?" 하는 이야기는 바로 통하더라고요.
동영) 3주차에 처음 만난 고객사는 잊을 수가 없어요. 언어 학습 서비스를 운영하던 곳이었는데, MMP 지식이 전혀 없는 상태로 인계받은 고객사였어요. 그래서 제가 가장 쉽게 이해했던 방식 그대로 기능과 기대 효과를 전달하려고 했어요. 성과 분석은 어떤 원리로 이뤄지는지, 그 성과를 어떤 방법으로, 어떤 목적으로 보는지를 최대한 쉽게 풀어 설명했죠. BDR분들이 디스커버리 콜에서 고객사의 도입 목적과 니즈를 명확히 확인해 주신 덕분에, 그 니즈에 맞춰 영업을 수월하게 풀어갈 수 있었어요!
Q. 세일즈 외에 CS 매니저, 솔루션 엔지니어, 프로덕트 팀과는 어떻게 협업하시나요?
A.
동영) 세일즈가 아는 기술 지식은 얕은 경우가 많아서, 고객사 기술팀에서 기술적인 문의를 주시면 CSM, 솔루션 엔지니어, 프로덕트 팀에 도움을 요청해요. 특히 규모가 큰 고객사와의 미팅에 고객사 기술팀이 함께 들어오면, 저희도 기술팀에 동행을 부탁드리고요. 반대로 저희가 전하는 것도 있어요. 많은 고객사를 만나며 들은 기능 요청과 니즈를 프로덕트 팀에 공유해서, 제품이 발전하는 데 필요한 아이디어를 보태고 있어요.
상재) 혼자 끝나는 딜은 거의 없어요. BDR분들이 먼저 발굴해서 넘겨주시면 제가 미팅을 이어가고, 계약 단계에서는 Sales Associate 분들과 법무팀이 함께 움직여요. 계약이 정해지면 바로 CSM(Customer Success Management)에 공유돼 온보딩 담당자가 배정돼요. 기억에 남는 건 금융권 고객사의 보안 심의 건이에요. 요청 자료가 다섯 종류였는데, 보안팀과 항목을 하나하나 나눠서 채웠어요. 제가 모르는 영역이 나와도 슬랙에 올리면 누군가는 답을 갖고 있어서 든든해요.
Q. 입사 때와 비교해 지금 할 수 있게 된 것을 하나만 구체적으로 꼽는다면 무엇인가요?
A.
동영) 입사 때는 고객사보다 솔루션을 더 많이 아는 영업자가 아니었어요. 지금은 고객사가 묻는 대부분의 질문에 답할 수 있고, 답변을 넘어 고객사가 솔루션으로 얻을 수 있는 인사이트와 기대 효과까지 연결해서 영업할 수 있게 됐어요!
상재) 딜 하나를 처음부터 끝까지 혼자 끌고 가는 거요. 입사 때는 견적서 한 장도 물어물어 만들었는데, 지금은 딜데스크에 올리고, Salesforce에 입력하고, 계약서 법무 검토를 받아 전자서명까지 가는 흐름이 머리에 있어요. 첫 계약은 입사 한 달이 안 돼서 마무리했는데, 제가 빨리 배웠다기보다 팀에 이미 깔려 있는 게 많았어요. 견적 논리, 메일 양식, 계약 가이드가 다 정리돼 있어서 저는 따라가기만 하면 됐거든요. 게임사만 150곳 넘게 Airbridge를 쓰고 있어서 미팅에서 레퍼런스를 꺼내기도 편하고요. 성과가 잘 나는 팀은 다 이유가 있구나 싶었어요.
Q. 앞으로 AB180에서 어떤 커리어 패스를 만들어 가고 싶으신가요?
A.
동영) 고객사가 MMP를 고민할 때 가장 먼저 떠올리는 사람이 되고 싶어요. 마케터 출신 세일즈는 흔한 조합이 아니라서, 툴 이야기만 하는 사람보다 UA나 스토어 최적화 고민까지 같이 나눌 수 있는 사람으로 자리 잡고 싶어요.
얼마 전엔 미팅했던 게임사 대표님께 예전에 만들어 둔 ASO(App Store Optimization, 앱 최적화) 가이드를 기준으로 스토어 문안을 정리해 드리기로 했고, 마케터가 없는 고객사에 Airbridge로 마케팅 지표를 어떻게 보면 좋을지 컨설팅해 드린 적도 있어요. 길게는 게이밍에서 쌓은 경험을 바탕으로 금융 같은 엔터프라이즈 딜까지 넓혀가고 싶고요.
상재) 다양한 시장 경험과 앱테크·마테크 지식을 더 구체화해서, 경쟁사 솔루션을 쓰는 큰 규모의 고객사를 AB180 솔루션으로 이관하는 데 기여하고 싶어요. 국내에서 활발하게 마케팅하는 앱 서비스 중에도 아직 경쟁사 솔루션을 쓰는 곳이 많거든요.
규모가 큰 고객사일수록 경쟁사도 이관에 민감하게 반응해서, 저희에게는 꾸준히 풀어가야 할 과제예요. 그래서 앞으로 AB180에서 제 커리어의 가장 중요한 일이 될 것 같아요.
Q. AB180 Sales에 지원하면 좋을 사람은 어떤 사람인가요? 함께하고 싶은 동료에게 한마디 부탁드릴게요!
A.
동영) SaaS 업무 경험이 없더라도, 고객의 니즈와 목표를 내가 세일즈하는 제품에 잘 연결할 수 있는 분이라면 모두 지원해 보셨으면 좋겠어요. 입사 초반에 러닝커브는 분명 있지만, 그만큼 많은 지식과 정보를 바탕으로 성장할 수 있는 기회였어요. 도전적이고 진취적인 분이라면 굉장히 빠르게 성장하고 성과도 내실 수 있을 거예요!
상재) 세일즈 경력이 없어도 고객 자리에 있어 본 분이요. 마케터든 대행사든 MMP를 쓰면서 답답했던 적이 있다면 그 경험이 그대로 쓰여요. 그리고 한 번 만난 분을 끝까지 챙기는 집요함이 있으면 좋겠어요. 팀 이야기를 조금 하자면, 숫자에 진심인 팀인데 이상하게 서로 경쟁하는 느낌이 없어요. 누가 클로징하면 자기 일처럼 좋아해 주고, 막힌 딜이 있으면 옆에서 먼저 같이 들여다봐 줘요. 저도 세일즈는 처음이었는데 그 덕에 생각보다 빨리 적응했어요. 고민 중이시라면 일단 지원해 보세요. 같이 미팅 가요.
인터뷰를 마치며
두 분의 이야기를 들으면서 '제품이 어렵다'는 걱정은 사라지지 않았어요. 다만, 그 걱정을 혼자 짊어지지 않아도 되는 구조가 있었는데요.
아낌없이 공유하는 팀 동료들의 미팅 녹화본과 메일, 고객의 니즈를 먼저 확인해 넘겨주는 BDR, 슬랙에 질문을 올리면 누군가는 답을 갖고 있는 동료들까지. 세일즈에서 노하우는 각자의 소중한 무기인데, AB180 Sales 팀은 다같이 공유합니다. 어려운 제품을 세일즈하는 것이 두렵다면, 질문을 바꿔볼 때인지도 모릅니다.
'제품이 어려운가'가 아니라 '그 어려움을 함께 넘을 팀이 있는가'로요.
고객 자리에 앉아 본 적이 있는 분, 한 번 만난 고객을 끝까지 챙기는 집요함이 있는 분이라면 상재님의 마지막 말을 그대로 전합니다.
"같이 미팅 가요."
AB180 Sales팀이 함께할 동료를 찾고 있어요!
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