B2B SaaS 세일즈를 제대로 시작하고 싶다면, 시작할 곳을 잘 고르는 것이 가장 중요해요.
세일즈는 학원이 있는 것도 아니고, 이론이나 책으로 익힐 수 있는 것도 아니고.. 어디서 배워야 하는지, 어떻게 시작해야 하는지 명확한 답이 없는 영역이라고 생각하는 분들이 많아요. 결국 좋은 환경에서 좋은 방식을 몸으로 익히는게 가장 좋은 방법이에요.
AB180은 국내 B2B SaaS 시장에서 10년을 버텨온 회사예요. 살아남았다는 것은 곧 강하다는 것. 단순히 운이 좋아서였을까요? 복잡한 마케팅 데이터를 고객의 언어로 풀어내는 세일즈를 반복하면서, 어떻게 접근하고, 어떻게 설득하고, 어떻게 관계를 만드는지 그 방법론을 직접 쌓아왔어요.
그리고 지금, AB180의 Sales Group은 한 단계 더 나아가고 있어요. AI를 활용해 리드를 발굴하고, 제안을 설계하고, 미팅을 자동으로 노트테이킹하며 고객과의 접점을 만드는 방식을 실험하고 있어요. 전통적인 세일즈의 기본기와 AI가 열어주는 레버리지를 동시에 배울 수 있는 팀이에요.
국내 세일즈 조직을 리딩하고 계신 남성필 대표님의 글을 통해 더 자세한 내용을 확인해보세요!
# AB180 Sales는 어떤 일을 하는가
AB180 Sales는 고객의 성장을 돕는 기술을 판매하는 사람들입니다.
AB180은 자체 개발한 MMP 제품인 에어브릿지(Airbridge), 프로덕트 성장을 위한 엔터프라이즈 솔루션 앰플리튜드(Amplitude), 그리고 고객 라이프사이클 인게이지먼트 솔루션 브레이즈(Braze)를 고객에게 제안하고 판매합니다. 세 제품 모두 디지털 제품을 운영하는 기업이 고객을 더 잘 이해하고, 더 효율적으로 마케팅하며, 더 높은 성장을 만들어내도록 돕는 솔루션입니다.
(1) 마테크 세일즈
마테크(MarTech). 지금은 이 단어를 들어본 분들이 많을 겁니다.
그러나 우리가 처음 이 솔루션들을 한국 시장에 소개했을 때의 상황은 결코 그렇지 않았습니다. 마테크라는 말 자체가 낯설었고, “애드테크(AdTech)의 다른 말인가요?” 혹은 “무엇의 줄임말인가요?”라는 질문을 자주 받았습니다.
그 이후 벌써 10년의 시간이 흘렀습니다. 오늘날 마테크는 디지털에서 성장을 만들어가는 기업들에게 필수적인 개념이 되었습니다. 많은 회사들이 우리가 제공하는 솔루션을 통해 고객을 더 깊이 이해하고, 고객에게 더 잘 다가가며, 광고와 마케팅 비용을 더 효율적으로 사용하고, 더 높은 ROI를 만들어가고 있습니다.
(2) 변화하는 마테크 세일즈의 양상
그런데 최근 마테크 세일즈가 하는 일의 양상이 변화하고 있습니다.
과거에는 마테크 세일즈가 PT 코치와 비슷한 역할을 했습니다. 고객이라는 한 명의 수강생에게 직접 가치를 제공하고, 고객이 더 좋은 성과를 낼 수 있도록 도왔습니다.
그러나 앞으로의 AI 에이전트 시대에는 학원의 원장 선생님 같은 세일즈를 해야 한다고 생각합니다. 학원 원장 선생님은 학생과 학부모 두 대상을 동시에 설득해야 합니다. 마찬가지로 AI 시대에 마테크 세일즈는 ‘학생’에 해당하는 AI 에이전트가 더 일을 잘할 수 있도록 도와야 하고, 동시에 ‘학부모’에 해당하는 의사결정자에게는 그 에이전트가 실제로 더 좋은 성과를 낼 수 있다는 확신을 줘야 합니다.
즉, AI 에이전트의 성과 창출을 돕는 동시에 그 성과를 책임지는 사람에게도 충분한 신뢰를 제공해야 합니다.
우리가 찾는 사람은 AI 에이전트 시대에도 변하지 않을 가치를 지닌 소프트웨어를 고객에게 제안하고, 고객과 에이전트가 더 큰 성과를 낼 수 있도록 돕는 사람입니다.
(3) AB180 세일즈가 갖춰야 할 세 가지 소질
이 일을 하기 위해서는 크게 세 가지 소질이 필요합니다.
첫째는 기술에 대한 이해와 관심입니다.
우리가 만들고 판매하는 모든 제품은 기술 기반의 제품입니다. SDK와 데이터 파이프라인을 통해 사용자 행동 데이터를 수집하고, 그 데이터를 기반으로 분석과 인사이트를 제공하며, 때로는 머신러닝과 인공지능 기법을 통해 더 실행가능한 아이디어를 제안합니다.
따라서 기술에 대한 관심은 필수적입니다. 다만, 코딩으로 직접 제품을 개발할 수 있어야 한다는 뜻은 아닙니다. 이 기술이 어떻게 고객의 성과로 이어지는지 이해하려는 태도, 그리고 기업들이 이 기술을 활용함으로써 더 높은 성과를 거둘 수 있다는 믿음이 있어야 합니다. 기술에 대한 호기심과 배우려는 자세는 우리가 함께하고자 하는 분들에게 요구하는 첫 번째 소질입니다.
둘째는 엔터프라이즈 세일즈에 대한 열정입니다.
엔터프라이즈 세일즈는 단순히 제품을 설명하고 가격을 제안하는 일이 아닙니다. 복잡한 기업의 요구사항과 챌린지를 이해하고, 각 회사가 그려가고자 하는 디지털 성장의 미래를 함께 파악하며, 그 상황에 맞는 솔루션을 제안하는 일입니다.
한 두 사람을 만난다고 해결되는 일도 아닙니다. 오랜 시간 동안 여러 이해관계자를 만나야 합니다. 때로는 설득해야 하고, 때로는 그들의 문제를 더 깊이 이해해야 하며, 때로는 고객에게 도움이 될 수 있는 다른 사람과 리소스를 연결해 주는 것 또한 세일즈의 일부가 됩니다.
그래서 AB180의 Sales는 그냥 말 잘하는 사람이 아니라, 고객의 조직과 맥락을 이해하고, 복잡한 문제를 구조화하며, 장기적인 신뢰를 쌓아갈 수 있는 사람이어야 합니다.
셋째는 광고, 마케팅, 그로스에 대한 관심과 이해입니다.
우리가 판매하는 모든 소프트웨어는 결국 디지털 이코노미라는 큰 흐름 안에 있습니다. 앞으로 소비자들은 점점 더 많은 활동을 온라인과 디지털에서 수행하게 될 것입니다. 오프라인도 여전히 중요하지만, 고객과 브랜드, 플랫폼 간의 상호작용은 앞으로도 상당 부분 디지털에서 이루어질 가능성이 높습니다.
따라서 디지털 제품의 그로스에 대한 이해가 필요합니다. 짧게는 리텐션, 퍼널, 북극성 지표, 고객 행동 지표를 이해해야 합니다. 길게는 고객이 어떻게 재구매를 하게 되는지, 브랜드가 디지털 환경과 LLM 제로 클릭 시대 안에서 어떻게 인식되는지, 기업들이 광고와 마케팅을 통해 성장을 어떻게 만들어가는지, 어떤 광고 매체들이 국내와 해외에 존재하고 어떤 특장점이 있는지에 대한 관심이 필요합니다.
이 세 가지 역량 위에 에어브릿지, 앰플리튜드, 브레이즈 각각의 솔루션에 대한 이해가 더해질 때, 우리는 고객을 설득하는 데서 그치지 않고 고객에게 실제로 도움이 되는 가치 거래를 만들어낼 수 있습니다.
(4) 우리는 어디서 보람을 얻을까요?
처음 이러한 솔루션들을 고객사에 제안하러 갔을 때, 뜻밖에도 감사 인사를 받은 적이 많았습니다. “아 이렇게 문제를 해결하면 되겠군요”, “빨리 적용해보고 싶습니다. 알려주셔서 감사합니다.”와 같은 말들이었습니다.
저희는 제품을 팔러 갔는데 고객이 감사해 주시는 상황이 처음에는 얼떨떨했고, 오히려 죄송스러운 마음까지 들었습니다. 그러나 시간이 지나면서 그 의미를 조금씩 알게 되었습니다. 결국 그 이유는 성장이었습니다. 우리가 판매한 기술을 통해 고객사가 매출을 만들고, 이익을 창출하고, 더 크게 성장하는 모습을 볼 때 가장 큰 보람을 느낍니다.
기술은 그 자체로 해결책이 아닙니다. 그러나 그 기술이 필요한 사람과 에이전트의 손에 쥐어졌을 때, 기술은 훨씬 더 큰 가치를 발휘한다고 생각합니다. 훌륭한 요리사의 손에 좋은 칼과 주방 도구가 쥐어졌을 때 더 멋진 요리가 탄생하는 것과 같은 이치입니다.
AB180 Sales는 그런 도구를 고객에게 전하는 사람들입니다. 그리고 그 도구가 고객의 성장으로 이어질 수 있도록 돕는 사람들입니다.
기업의 성장을 진심으로 응원하고, 그 성장을 더 가속화할 수 있는 솔루션과 기술, 제품을 판매하고 싶은 분들을 기다립니다.
